Успешная продажа — это как «встреча людей по одежке и провожание по уму». Только под «одежкой» подразумевается установление контакта с покупателем, а под «умом» – эффектное закрытие всех возражений. Первое касание, как и первое впечатление легко испортить, поэтому необходимо понимать основные элементы стратегии установления контакта и не ударить в грязь лицом.

Как можно потерять свой статус, когда Вы звоните?

1. «Здравствуйте, Вас беспокоит компания ХХХ…».

Начинать разговор с этой фразы — популярная ошибка продавцов. Слово «беспокоит» уже настраивает на негативный оттенок. Оно отвлекает, раздражает и бесит, в конце концов. Ни в коем случае не говорите «беспокоит».  К этому же относятся все вопросы, содержащие частицу «не»: «Вам не требуется…?», «Не хотите…?», «Вы не подскажите…?» и т.п. Как Вы понимаете, самое простое в данной ситуации для клиента – это согласиться с Вами и закончить разговор стандартным ответом: «Спасибо, нет».

2. Зачитывание скрипта.

Никто не любит разговаривать с роботом. Согласитесь, неприятно разговаривать с безэмоциональным человеком-машиной. На слух очень тонко воспринимаются интонации, тональности в голосе. Подробнее об уровне голоса (тоне) в продажах смотрите в нашем вебинаре. Поэтому если человеку позвонили и начинают просто читать заранее составленный текст, то и относиться он к нему будет, как к бесчувственному роботу.

3. Передача инициативы покупателю.

Типичный случай: клиент задает три-четыре вопроса и после, пусть даже подробного получения ответа на них, говорит: «Спасибо, до свидания.» Что это было?  С какого момента всё пошло под откос? Какой из этих четырех-пяти вопросов сыграл против Вас? Всё просто: отвечая на эти вопросы, Вы передали инициативу клиенту, позволили ему вести диалог. Только направляя ответные вопросы, Вы выстраиваете прямую линию убеждений и приближаетесь к продаже.

4. Навязывание товара.

Не обещайте горы с небес и универсальное средство для решения всех проблем. Не превращайте Вашу презентацию в перечисление преимуществ вашего товара, это типичная речь продавца. Речь успешного менеджера — это имитация разговора друзей, когда Вы играете голосом, когда Вы говорите о выгодах и о том, что Ваш товар или  услуга может дать клиенту.

Как убрать ощущение «впаривания» товара ?

Как бы хорош не был Ваш товар, какими бы потрясающими преимуществами не обладал, информация не будет восприниматься покупателем до тех пор, пока у него есть ощущение «впаривания» этого товара. Все Ваши слова при таком раскладе будут отлетать, как враги от щита богатыря, потому что у человека стоит блокировка на воспринимаемую информацию. Поэтому важно сразу после знакомства с покупателем направить все силы на то, чтобы убрать ощущение, что Вы будете сейчас ему продавать. И сделать это можно, проявив три качества, которые будут рассмотрены ниже.

Правило 4 секунд

При общении с потенциальным клиентом первое впечатление о человеке складывается, как правило, в течение первых 4 секунд. Большое значение имеет при разговоре успеть проявить три главные качества:

1. энтузиазм
2. остроту языка
3. экспертность

Человек должен сразу почувствовать от Вас энергетику, заряд положительного настроения, что Вы ясный и понятный и сами в восторге от того, что предлагаете. К тому же, Вы должны обладать острым подвешенным языком, чтобы не теряться от неожиданных вопросов клиента и четко покрывать все возражения. И самое главное в отношениях — это уважение. Как детей учат уважать взрослых, так и продавец всегда должен быть уважаем, потому что решает проблемы клиентов. Поэтому важно произвести впечатление авторитетной личности, эксперта в своей области.

В конечном счёте, всё это сводится к одному ответу на один-единственный вопрос, который стоит перед клиентом: Вы тот человек, который поможет достичь цели, или нет. Если Вы успели доказать три вышеперечисленные вещи за 4 секунды —  Вы на коне, если нет — то Вам конец. Можете положить трубку. Серьезно, кладите трубку и двигайтесь дальше. Нарабатывая данное мастерство, Вы станете человеком, который может помочь управлять решениями клиентов.