Закрытие продаж — самый ответственный момент. Он требует тщательной подготовки, как любой итоговый экзамен. Вы проявляете экспертность по телефону, легко назначаете встречу, эффектно представляете презентацию, а перед последним моментом мешкаете? Тогда эта статья для Вас.

Если Вы хотите что-то кому-то продать, Вам нужно знать: у всех есть свои убеждения и они все куда ведут. Будьте уверенны, что 90% людям, которым Вы пытались продать, когда-либо говорили. «Не доверяйте продавцам!». Возможно этот человек сам обжегся с каким-то продавцом, либо с ним поделились негативным опытом, или плохо обслужили, возможно он переплатил кому-то. В любом случае они когда-то чувствовали себя дураками. Или их называли дураками их близкими. И они чувствовали себя плохо от этого. А чтобы закрыть человека на продажу, Вам нужно залечить эту рану. А как это сделать?

Установите вакуумный логический довод.

Продукт должен быть воспринят как лучший со времен нарезного хлеба. Нужно привести клиентов в эту точку. Если Ваш скрипт продаж содержит все выгоды Вашего продукта в нескольких минутах, тогда у Вас серьёзные проблемы. Происходит то, что Вы прицеливаетесь и выстреливаете Ваш лучший заряд, а покупатель говорит Вам: «нет, мне надо подумать». И всё, Вы в ауте. Это может быть никак не связано с Вашим продуктом. Они сказали своё «нет» по другим причинам. Но Вы потратили Ваш лучший порох. И у Вас его уже нет. Соответственно Ваша цель — оставлять порох сухим и не выдавать всё лучшее сразу.

Воздействуйте на эмоции.

Вы должны привести вакуумный эмоциональный довод. Если человек не прется от Вашего продукта, он не вызывает у него восторженных эмоций, то сделка обречена. Приведем пример с автомобильной сферы. Volvo — хорошая машина: не ломается, надежная, долго прослужит. Но если человек фанат BMW, а Вы будете ему расписывать какая прекрасная Volvo, то он не купит её у Вас. Ему может нравится Ваша компания, Вы как продавец. Volvo хорошая машина, но она не вызывает эмоций. Ваш эмоциональный довод должен быть таким, чтобы убрать все ограничения связанные с покупкой. Даже рассказанный в тему анекдот может зацепить человека и побудить к покупке.

Сломайте убеждения.

Есть будущий клиент. У него есть свой разум и свой опыт, свои мысли по отношению к тому продукту/услуги, который он хочет купить (качество, сроки). Соответственно, когда он к Вам приходит, у Вас есть со своей стороны есть Ваши преимущества. И чтобы их донести, нужно сначала освободить мысли клиента и заменить их своими. И чем аккуратнее Вы это сделаете, тем он сильнее будет считать, что это его собственные мысли. Вот в чём фишка: Вы обмениваете его мысли на Ваши.

Представьте разум, как очень современный замок от сейфа. Три поворота влево до 32, четыре вправо до 64. Щёлк, лампочка загорелась, щёлк, вторая загорелась. Щёлк и сейф наконец открывается. И люди покупают. Наша личность основывается на наших убеждениях. Двигаясь по прямой линии продаж до конечной точки продавцы взламывают убеждения своих клиентов. Все продавцы взломщики.