Сколько у вас стоит ip-телефон? А беспроводной есть? А беспроводной с цветным дисплеем есть? А доставка сколько стоит? И когда он может быть доставлен? А, ну ладно, спасибо. До свидания.
Знакомая история? Когда выжимают из Вас всю информацию, а затем бросают, как котенка. А Вы так и остаетесь с телефонной трубкой в руке и задаетесь вопросом: «Что это сейчас было?!» на фоне гудков от только что оборванного разговора.

Умение задавать правильные вопросы – это мощнейшее орудие власти. И если продавец умеет им управлять, значит, он занимает ведущую позицию в диалоге с покупателем. Кто задает вопросы, тот владеет и инициативой, и направляет сам разговор.

Захватывайте инициативу в свои руки

С помощью правильно выстроенных вопросов, Вы можете человека убедить, дать ему то, что действительно нужно и сделать продажу выгодной как для него, так и для Вас. Очень часто мотивы покупки просто невозможно предсказать, поскольку у каждого в голове свои особенности, предпочтения и даже применения одного и того же товара. Поэтому пытаясь выявить потребность клиента своими вопросами, можно определить, что важно для клиента, чем он руководствуется, принимая решение о покупке.

Не делайте паузы после ответа

Это сложно. Однако, именно паузы – тот самый ключевой момент, когда можно захватить инициативу в своё владение. Такой подход поможет держать мышление клиента под контролем и добиться нужного результата. Самая лучшая стратегия для каждого продажника — это стратегия правильно последовательно выстроенных вопросов. Однако, не все вопросы одинаково полезны. Например, существует одна техника продаж «Вопрос на вопрос», применять которую нужно осторожно, поскольку она очень специфична и может вызвать лишь раздражение.

Пример.
— Сколько у Вас стоит ip-телефон?
— А сколько Вы готовы за него отдать?
Согласитесь, что кроме недовольства, такой ответ вполне может резко отнять желание что-то у Вас купить. Однако в определенных ситуациях эта тактика позволяет лучше понять клиента.

Пример.
Вопрос клиента:
— Ваш ip-телефон подключается напрямую к Интернету?
Ответ №1:
— Да, он подключается напрямую.
В таком случае Вы даете ответ, который, по Вашему мнению, клиент хочет услышать, но Вы не узнаете чего он на самом деле хочет.
Ответ №2:
— А Вы хотите, чтобы Ваш телефон подключался напрямую?
-Да, я этого хочу. / Нет, я предпочитаю, чтобы ip-телефон был попроще.

Перехватив инициативу и уточнив, к чему ведет клиент, Вы становитесь ближе к мышлению своего клиента. У людей разные подходы, мысли, вопросы. Часто клиенты хотят то, что Вы или я не захотели бы. Так выявите потребность должным образом, и пусть клиент получит то, что он хочет.