Сегодня поговорим о слезах: слезах клиентов и их использованию в продажах. Слезы подразумевают собой некую проблему, важный фактор, негативный опыт клиента. Т. е., если ему решить эту проблему, то станет хорошо.

Pain – More pain – Hope – Solution

В манипулятивной модели Pain – More pain – Hope – Solution как раз и используется этот принцип. Сначала читателя заставляют очень ярко пережить боль его проблемы: незакрытый кредит, болеющий ребенок, лишний вес, плохая работа. Есть множество вещей, которые отравляют человеку жизнь. Потом усиливаем этот страх, описывая последствия нерешенной проблемы. И когда человек прочувствовал негатив, мы даем ему надежду на то, что проблема решаема. И предлагаем это решение в виде своего товара или услуги. Именно такая формула применяется в продажах ведущими компаниями мира.

Возьмем, к примеру, всем известную рекламу «Head & Shoulders».

• «У вас перхоть!» – это выявление боли или проблемы.
• «С вами не хотят знакомиться девушки!» – естественное усиление боли.
• «Мы разработали уникальную формулу, которая уничтожает перхоть!» – человеку дается надежда.
• «Представляем новый Head & Shoulders!» – а вот и решение проблемы.

В каких случаях модель PMHS может не сработать?

Даже проверенный метод можно испортить. Поговорим о том, как это может случиться.

ВАЖНО:

1) Не перестараться

Расписать проблему нужно ярко, но в меру. Иначе клиент может решить, что проблема настолько глобальна, что она в принципе нерешаема. В этом случае он останется без решения, а вы без денег.

2) Не упустить

Вы обрисовали проблему слишком поверхностно или не попали «в цель». Допустим, посочувствовали, что в детских наборах ручек мало цветов – в то время как маме важнее, чтобы эти ручки отстирывались от одежды ребенка.

3) Не обмануть

Вы дали не то решение, на которое надеялся клиент. Например, обозначили проблему лишнего веса летом, а вместо процедур для похудения или утягивающего белья предложили коллекцию одежды для полных.

4) Не подарить

Предположим, вы все сделали хорошо. Клиент прочувствовал свое положение, понял, что есть решение, он готов купить. Но вы не дали ему посыл к действию. Или сделали слишком запутанную схему приобретения товара на сайте. Или не оставили контакты. И не сомневайтесь, он купит этот товар, но обратится не к вам, а к вашим конкурентам, потому что у них процесс приобретения доступнее и проще.

Многие компании, сталкиваясь с множеством проблем, не осознают, что основная причина их неудач кроется в том, что они плохо или вообще не знают боли проблем своих клиентов. А вы знаете. Так используйте это 🙂