Каким бы ошеломительным ни было ваше предложение клиенту, можно его испортить своей подачей. Поэтому важно заранее продумать тактику ведения диалога с покупателем и ход его мыслей. Мы уже говорили о таких моделях построения продаж, как PAIN – MORE PAIN – HOPE – SOLUTION и AIDA. Сегодня разберем то, как перейти собственно к предложению своего товара. Это целое мастерство в сфере продаж. Причин, по которым люди совершают покупки, не так уж и много.

1. Экономия средств (в этой аптеке дешевле, чем в другой)

2. С целью заработать деньги (использовать для производства других товаров, перепродать);

3. Экономия времени (например, телефон экономит время по сравнению с поездками для личных переговоров; автомобиль экономит время по сравнению с общественным транспортом, — поэтому люди платят за установку телефонов и покупают автомобили);

4. Чтобы поддержать свой социальный статус (надо купить «Мерседес»: владельцу фирмы стыдно ездить на «Жигулях»);

5. Мысли о будущем (приобретая недвижимость, вы заботитесь о том, чтобы ваши дети, когда подрастут, были обеспечены жильем).

На этапе предложения товара важно дать покупателю надежду, что его приобретение может решить его проблемы. В зависимости от способа продажи: прямые, телефонные, продающие тексты применяются свои подходы.

При прямом контакте с клиентом легче всего воздействовать на него и направлять его в нужную сторону совершения покупки. Кроме того при таком непосредственном контакте все возражения и сомнения можно сиюминутно разрешить и дать аргументированные ответы.

При продажах по телефону можно использовать правило трех «да»: человеку, утвердительно ответившему на несколько Ваших вопросов, трудно потом сказать «нет». Продумайте, о чем Вы можете спросить, не рискуя нарваться на отрицательный ответ. И лишь потом задавайте свой главный вопрос.

В продающих текстах основное внимание занимает описание товара. Важно написать его не только техническим языком, но и человеческим, чтобы дать понять потенциальным потребителям зачем он им нужен и какую выгоду они смогут извлечь, купив его именно сейчас.