Как продавать услуги: подходы и особенности 26.05.2015

Вы не можете их потрогать. Ваши клиенты не могут их увидеть.
Ваши родные и друзья даже не знают, что именно вы продаете. 
Добро пожаловать в мир невидимых продуктов — услуг
и нематериальных товаров!
Джон Вон Эйкен

Продажа того, что нельзя потрогать и почувствовать — это настоящий вызов. Никакие ролики, буклеты, убеждения не способны передать опыт, который получит человек в результате оказания услуги. Сделки по продаже товаров в среднем занимают гораздо меньше времени, чем по продаже услуг. Чтобы продать единицу продукции, бывает достаточно поговорить по телефону и выставить счет. При реализации услуг нужно всегда согласовывать условия, сроки, договоры и прочее. Поэтому важный шаг к успешной продаже услуг — это сделать процесс  приобретения и получения максимально простым и удобным.

Как и товары, все продаваемые услуги подразделяются на несколько видов. Это Frond-end или локомотив, средний вариант и золотой унитаз. Рассмотрим всё по порядку.

Frond-end. Для очень экономных, тех, у кого мало денег или любителей «допиливать напильником» и самому во всём разбираться. Или для тех, кто хочет за минимальные деньги протестировать качество вашей работы. В идеале, эта вводная услуга должна решить насущную проблему клиента, дать ему такой результат, что он подумает (или скажет прямо): «Классно! Хочу этого в 2 раза больше!» На практике это может быть консультация, диагностика, дегустация или тест-драйв.

Средний вариант. Для ищущих, по возможности, большего результата от услуги и дополнительных сервисов за приемлемые деньги. К такому среднему варианту обычно все и стремятся, потому что такие услуги делают основную прибыль компании. А у мужчин-покупателей часто включается особая логика на этот счет: «Ну я же могу себе это позволить, не брать же мне самое дешевое.»

Золотой унитаз. Для любителей всего самого-самого. Самого дорого. Самого эксклюзивного. С множеством бонусов и всевозможных функций. И самое удивительное, что их берут, несмотря на высокую цену. И здесь нет никакого обмана, просто в нашем мире людям нравится иметь что-то такое, чего нет ни у кого. А если даже и нет спроса, то не беда, потому что золотой унитаз обладает одним интересным правилом. Секрет в том, что покупатель, обратив внимание на очень дорогой товар или услугу, с большей уверенностью совершает покупку по обычной цене. А если на обычную цену еще предоставляется скидка 5%, то объемы продаж увеличиваются еще больше. И вы с любой стороны оказываетесь в плюсе.

Раскрывайте ещё больше секретов и смотрите предоставленные видеоматериалы.