Раз, два.. семь! 22.07.2015

А сколько попыток делаете Вы, чтобы продать товар?

Более десятка изданий отказали Джоан Роулинг, прежде чем была выпущена её первая книга «Гарри Поттер и Философский камень». В итоге уже последняя книга серии, «Гарри Поттер и Дары смерти» была продана 11 миллионам покупателям за первые сутки, и вошла в историю, как самая быстро продаваемая книга. Стивен Спилберг, сколько раз не старался попасть в Кинематографическую школу искусств, но так и не был принят. А сейчас, кто не знает имени Стивен Спилберг? Генри Форду потребовалось закрыть сначала первую, а потом и вторую компанию из-за огромных убытков, прежде чем Ford Motor Company стала одним из мировых лидеров производства автомобилей и остаётся им до сих пор.

  • Почти 50% всех менеджеров по продажам общаются с клиентами всего 1 раз и, если не слышат таких слов, как «да, я готов купить Ваш товар», опускают руки и просто дают потенциальному клиенту уйти.
  • Около 20% менеджеров по продажам взаимодействуют с клиентом только 2-3 раза и обрывают связь, теряя надежду на успех продажи этому человеку.
  • И всего лишь в 7% случаев продавцы совершают 7-8 касаний с клиентами и делают продажи. И это вовсе не удачи и случайности. Их успех воплощен благодаря использованию техники 7 касаний клиента. А что Вы знаете об этом?

Правило 7 касаний

В продажах существует одно замечательное правило, помогающее совершать успешные сделки, и называется оно 7 касаний клиента. Существует три основных фактора  для того, чтобы покупатель купил Ваш продукт.

  • Потребность в товаре/услуге
  • Наличие предложения
  • Финансовая составляющая

Допустим, Вы смогли заинтересовать потенциального покупателя своим предложением, однако, у него сейчас нет средств для совершения этой покупки. Поэтому важно не терять контакт и осторожно напоминать о себе. Так, когда клиент «созреет» для совершения покупки, он обратится именно к Вам, потому что будет помнить о Вас и Ваших письмах. И психологически Вы уже будете вызывать доверия больше, чем незнакомый человек в виде Вашего конкурента. Поэтому необходимо заранее продумывать все семь касаний с ним. В итоге такой подход даст:

  1. Сохранить связь с клиентом
  2. Возможность держать под рукой ваши контакты и телефонный номер
  3. Напоминание о желаниях покупателя в виде вашего предложения
  4. Возможность предоставить покупателю скидку для сокращения времени его раздумий, то есть «добивать» выгодами, фактами.
  5. Не оказывать давление на покупателя и давать ему нужное время для раздумий

Вывод. Систематическое ненавязчивое напоминание о себе ведет к повышению количества успешных продаж.

Пишите письма

Физические или электронные, или звоните по телефону или используйте социальные сети – абсолютно неважно, каким образом Вы общаетесь с клиентами. В продажах необходимо быть настойчивым. Для того, чтобы не испытывать чувство надоедания или навязывания, необходимо придумывать интересный контент, который был бы полезен Вашим покупателям. Здесь нужно обратить особое внимание на продумывание повода для того, чтобы обратиться к клиенту. Чем лучше Вы сможете прочувствовать своего покупателя, тем лучше Вы сможете его расположить к себе.

Правило 7 касаний в Действии

Для того, чтобы построить систему касаний, нужна клиентская база. Также рекомендуется организовать сбор контактов с Вашего сайта. Если у Вас нет базы, то собрать её можно с помощью всех лиц, кто когда-либо заказывал через ваш сайт. Кроме того, эффективный способ её пополнения заключается в рассылке полезного материала в обмен на контактные данные клиента. В идеале рекомендуется сделать полную автоматизацию системы касаний, когда каждому новому клиенту через определенный промежуток времени отсылается та или иная полезная для него информация.

Когда база собрана, внимание переходит на содержание писем. Основная задача информационных сообщений – это грамотно выстроить систему писем-напоминаний о Вашем продукте. Письмо должно быть в первую очередь ценным. Можно использовать метод бочки : 3+1. Суть его состоит в том, чтобы первые три письма обогатить ценной информацией, а в четвертом совершить «финальный выстрел» в виде Вашего продающего письма. Письма могут содержать полезные статьи, бесплатные видео-уроки, отзывы о вашем продукте, изложение проблем клиента и красочное описание того, как же жизнь может быть прекрасна, когда они решены (с помощью Вашего продукта, конечно же). Кроме того, можно составить письмо, в котором будут собраны самые популярные вопросы о продукте и ответы на них, которое будет буквально уничтожать возможные возражения. После такого набора информации у Вашего потенциального клиента просто не останется сомнений в том, что ему нужны именно Вы.

Реализация касаний в LPTracker

Система LPTracker собрала в себя много возможностей реализации технологии касаний.  В первую очередь это callback и захват профилей посетителей. Подробнее о захвате Вы можете прочитать здесь. Кроме этого,  в LPTracker  реализовалась новая функция геолокации. Идея состоит в том, чтобы иметь возможность анализировать вашу аудиторию относительно расположения и фокусироваться на высокой плотности. Совместное использование этих двух виджетов даёт возможность эффективно создавать дополнительные касания через оффлайн рекламу.