Воронка продаж, или как навести порядок в бизнесе 04.08.2015

Вы не любите аналитику и вам совсем неинтересно погружаться в расчеты? Вы предпочли бы сбежать на море, или даже на крайний север, потому что каждый день сталкиваетесь с новыми проблемами и не понимаете источника их возникновения? А может и того хуже, вас появился пробел в системе продаж и с каждым днем он всё растёт и растет, превращаясь в неуправляемый поток хаоса, который раскидывает прочь ваших клиентов? Это значит лишь одно.

Пора навести порядок в Вашем бизнесе.

А сделать это можно с помощью воронки продаж. Бизнес-инструмента, который по полочкам разложит Вашу систему продаж и поможет выявить, как настроить её таким образом, чтобы клиенты задерживались в ней и двигались в нужном для Вас направлении – совершения сделки.

Представив свою систему продаж в виде воронки, вы будете точно знать какая у Вас конверсия на том или ином этапе, Вам не составит труда сравнивать различные показатели  и устранить утечку клиентов, поскольку она поможет вам выявить эти самые дыры.

Мыслите категориями.

У идеального бизнесмена, в голове встроена воронка продаж. Воронка продаж — это не просто модель , а  образ мышления. Эта метафора также означает, что в бизнесе нет места эмоциям. Нужно пробовать даже то, что на первый взгляд кажется недейственным и делать выводы, опираясь только на цифры.

Метод воронки используются во многих во многих областях. Например, процесс создания нового товара также представляет собой некую воронку: сначала создаются и фиксируются идеи, затем они проходят тщательную фильтрацию по различным критериям, оставляя самые перспективные варианты, и в итоге на выходе получается новый продукт. В системе продаж происходит аналогичная ситуация. На входе генерируются потенциальные клиенты, затем Вы ведете их через все этапы этой системы, превращая на выходе в клиентов, которые приходят к вам снова и снова.

Этапы воронки.

На практике, разложение на этапы позволит выявить дыры в системе, залатав которые, вы максимально устраните утечку клиентов и увеличите продажи, поскольку будете знать источники таких проблем. Вы перестанете безрезультатно увеличивать привлекательность Вашего предложения,  всё больше расширять горловину воронки, по прежнему оставляя на дне (выходе) несколько капель в виде заключенных сделок. Рассмотрим наконец точки касания с клиентами в виде основных этапов воронки продаж.

воронка55
  • Повторные продажи

На самом дне воронки располагаются повторные продажи, которые совершают ваши постоянные клиенты. Все компании, независимо от их бизнеса, всегда стремятся увеличить этот показатель. Существует также огромное число механизмов и уловок, которым пользуется продавцы — купоны на следующую покупки, накопительные карты и т.п.

  • Продажи

Здесь важно обеспечить максимальные удобства для совершения покупки клиентам. Ведь часто случается так, что вроде бы покупатель заинтересован в Вашем предложении и прям готов его купить, но он просто не находит удобного способа передачи нужных средств.

  • Работа продажника

Это  важный уровень воронки, в котором проявляется насколько совершенны умения Вашего продажника, как он может ответить на все возражения клиента и создать необходимость приобретения Вашего продукта. А с привлекательным виджетом callback пользователь может заказать обратный звонок и насладиться сервисом.

  • Заявки

Этап заполнения заявки также должен быть легок и прост. Здесь возможные проблемы могут обнаружиться в том, что клиенту сложно найти то, что ему нужно. Решением может послужить поднятие на сайте важной информации повыше, выделение важных блогов или помещение супер акции на главную страницу.

  • Клики

Перед заявками идет этап кликов. Количество заинтересовавшихся посетителей, которые «клюнули» на вашу рекламу. И главное слово здесь заинтересованные. Поэтому необходимо, чтобы посетители узнали о существовании Вашей компании и о том, что Вы можете предложить и на каких условиях. Достичь этой цели можно путем тестирования различных вариантов заголовков или сделать яркий баннер на витрине магазина, если дело касается розничного магазина.

  • Просмотры

Самый широкий уровень воронки — просмотры. На этом этапе Ваша главная цель — мотивировать на нажатие клика. Если у Вас розничный бизнес — то это проходимость, если оптовый — база клиентов. На показатель просмотры можно повлиять выбором рекламной площадки в интернете по охвату аудитории, а оффлайн рекламе по проходимости точки размещения рекламы.

 

Управление воронкой продаж

воронка

В разных сферах бизнеса по-разному прописывается воронка, но у каждой компании должен быть результат, к которому она ведет. И чем подробнее Вы её раскроете, тем легче Вам будет вести свои дела. Не хотите считать показатели сами? Из-за развития вашей компании Вам уже не хватает листа А4, чтобы нарисовать на воронке всё, чтобы Вы хотели? В MS Excel слишком много цифр и нагроможденные сложные формулы? Есть решение! В системе LPTracker реализована автоматическая воронка продаж. Вам не только не нужно будет ничего подсчитывать, вы можете также наглядно видеть Ваши результаты, сравнивать ваши показатели c другими и анализировать поведение конверсии на каждом этапе.

  • Вы сможете следить за эффективностью вплоть до каждого сотрудника: сколько он заработал, какой у него средний чек, сколько он мог бы реально принести компании (количество недополученной прибыли).
  • Вы сможете отслеживать эффективность каждой рекламной площадки, тем самым выявить и отключить те, которые «съедают» Вашу прибыль.
  • В разделе декомпозиция Вы сможете рассчитать стоимость заявки и стоимость самого клиента, введи лишь необходимые данные и наглядно проанализировать Ваши процессы. Хотите попробовать? Не проблема. Перейти в раздел декомпозиции системы LPTracker, Вы можете здесь. Ссылка бесплатна и доступна без регистрации.

Настройка такой системы также проходит без труда, поскольку она настолько гибкая, что подойдет к абсолютно любой сфере бизнеса. Подробнее узнавайте на LPTracker.ru